¿Qué es un lead en marketing digital? Todo lo que necesitas saber.

que es un lead

Tabla de contenidos

¿Quieres mejorar la estrategia de tu negocio? Entonces te interesa saber qué es un lead en marketing digital.

Si todavía no posees una estrategia basada en la generación de leads, seguramente hayas estado perdiendo clientes. Se trata de convertir a un posible cliente en un cliente real. Pero ¿cómo conseguirlo y obtener los mejores resultados? Lo primero es entender qué es un lead en Marketing Digital.

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¿Qué es un lead?

Existen diferentes maneras de entender lo que es un lead dependiendo del momento de la campaña de marketing en el que nos encontremos, el proceso de compra del usuario mismo o el grado de interacción que éste ha tenido con nuestra marca. Por esta razón, en el marketing online se puede llegar a crear cierta ambigüedad al hablar de este concepto.

Este término se utiliza para referirse a aquellos contactos que dejan sus datos en un formulario de suscripción a cambio de recibir contenido que sea de su interés. A partir de ahí ese posible cliente entra a formar parte de la base de datos de la empresa, por tanto, las posibilidades de venderle un servicio o producto aumentan.

En Marketing, un lead es el registro voluntario que realiza un usuario. En español este término tiene significados como “tomar la delantera”, y es que ese es el principal objetivo de muchas empresas, llegar a ser competitivo y conseguir el mayor número de clientes reales.

¿Para qué sirve un lead y por qué son importantes?

Una vez comprendido qué son los leads es importante saber que, al empezar a formar parte de una base de datos, la empresa deberá centrar su atención en ofrecer a ese suscriptor información valiosa y profundizada, para acercarse más al cliente y conocer sus necesidades. Y es que la generación de leads es la base de las estrategias de Marketing Online.

Gracias al Marketing Digital se pueden conseguir leads de manera eficaz y con calidad, pues esta estrategia que siguen las empresas genera una relación entre la empresa y el posible cliente. Se trata de llamar su atención y así ganar su confianza para que rellene un formulario con sus datos.

Pero no todos los leads tienen las mismas características ni se encuentran en la misma situación cuando llegan a una página web. Para convertirlos en clientes hay que tener en cuenta el proceso desde el que una persona se convierte en lead hasta que llega a ser un cliente, lo que se conoce como el embudo de ventas.

También es necesario aclarar que la persona que deja sus datos de contacto puede estar interesada en los contenidos de la página y querer recibir más información. Puede que llegue a ser un cliente, pero no siempre sucede esto, para contribuir a ello hay que llevar a cabo diferentes estrategias que explicaremos más adelante.

Tipos de leads

lead comercial

Según la predisposición de la persona a la hora de efectuar su compra existen dos tipos:

Se llaman cold leads a aquellas personas que todavía no saben si efectuar una compra, porque acaban de darse cuenta de que tienen una necesidad, pero no saben aún cómo cubrirla. Por otro lado, se encuentran los hot leads, quienes sí tienen claro sus necesidades y saben cómo cubrirlas: realizando la compra.

Hay otra clasificación según el momento en el que se encuentre:

Lead: La persona ha ofrecido de forma voluntaria sus datos y ha dejado de ser un desconocido para la empresa puesto que ha entrado a formar parte de la base de datos. Esta persona está lejos de realizar una compra así que para que mantenga su interés, hay que seguir aportando valor a través del email marketing para conseguir cubrir sus necesidades.

Lead cualificado de marketing (MQL): Es un cliente potencial porque ha sido medido a través de sus visitas al sitio web o bien porque ha agregado productos al carrito o ha llegado a descargar algún contenido. Esta persona ha demostrado que tiene interés por los servicios, al abrir los emails e interactuar con el contenido.

Lead cualificado de ventas (SQL): Es una persona dispuesta a comprar que ya es conocida por la empresa, es decir, saben lo que le gusta y profundizan en ello para aportarle valor.

 

Consejos para conseguir leads cualificados:

Es importante saber a qué cliente deseas para que efectúe la compra, por lo que analizar la marca y crear el cliente ideal más apropiado es el primer paso. También será necesario crear contenido específico para atraer la atención de ese cliente.

Deberás enfocarte en el posicionamiento SEO y SEM para que puedan encontrarte y puedas obtener leads con potencial. Además, con una buena gestión en Social Media, aumentará el alcance, al igual que lo hará si se elabora una buena estrategia de elaboración de contenidos a través de un blog.

¿Cómo generar leads?

Una vez que se ha entendido lo que significa lead y sus utilidades, así como los tipos de estos según diferentes clasificaciones, te mostramos cómo se generan los leads. La estrategia para conseguir leads comienza por conseguir tráfico en la web, que se traduce en crear una buena estrategia SEO y SEM.

Con el marketing de contenidos también se consigue posicionar una página web y comparte su misma utilidad, la de atraer clientes. Aquí lo que importa es ofrecer al cliente un servicio que le aporte valor, de forma que reciba información que le sea útil. Una de estas estrategias es el lead magnet, que consiste en ofrecer un infoproducto gratuito al lector a cambio de una suscripción.

Otra herramienta que permite generar el lead comercial son las redes sociales, pues en esta plataforma se pueden realizar concursos o sorteos de forma que el cliente pueda recibir algún premio, por lo que es una buena forma para la captación de leads.

¿Cómo convertir los leads en ventas?

lead en marketing digital

Como ya se ha ido adelantando, captar un lead es solo el inicio del proceso de venta, puesto que para completarlo se deben implementar técnicas que consigan convertir a esos usuarios en clientes finalmente. El lead scoring y el lead nuturing son dos de las técnicas de automatización del marketing.

Así, el lead scoring permite calificar una base de datos en función de una serie de premisas que definamos como, por ejemplo:

  • Gº de proximidad ¿qué grado de proximidad tiene esa persona con lo que es tu cliente ideal?
  • Interacción ¿cómo interactúa esa persona con tu marca? ¿La conoce? ¿No la conoce? ¿Ha oído hablar de ella?
  • Situación ¿dónde se encuentra esa persona en el proceso de compra o en el embudo de conversión? No es lo mismo una persona que ya se ha estado informando y ya quiere consumir tu producto o servicio a otra que aún no te conoce.
 

Con esta clasificación, se podrán realizar una serie de campañas más efectivas segmentando de manera diferenciada la base de datos y así se podrá saber a qué leads se debe contactar antes, a cuáles se les debe ofrecer otro tipo de contenido…

Otra de las técnicas es el lead nurturing, que consiste en la creación de relaciones de valor con los usuarios para ayudarles a finalizar la compra. Para ello la información que recibe el suscriptor debe ser valiosa y personalizada, así que será importante tener una lista de suscriptores segmentada según sus necesidades.

Esta serie de interacciones varían en función de cómo se hayan definido a los usuarios en el paso anterior (lead scoring). Hay que tener en cuenta el embudo de conversión para impactar de manera diferente a los usuarios que se encuentran en diferentes etapas.

A aquellos usuarios que se encuentren en la primera etapa se les enviará contenidos generales que puedan interesar a un gran número de personas; en una segunda fase se podría enviar algo más concreto, pero sin llegar a ser una comunicación comercial y en una tercera fase, se podrá ofrecer a los usuarios productos y servicios.

Un concepto que merece la pena mencionar es la ratio de conversión a la hora de captar leads, pues permite saber el porcentaje de personas que han realizado la acción deseada por la empresa. Su cálculo se efectúa dividiendo el número de visitas a la página donde se realiza la acción entre el número de conversiones. Por tanto, un índice de conversión bajo puede suponer un problema de optimización y también requiere una revisión de los contenidos.

Pero ¿qué es la conversión? Es cada una de las acciones que realiza el cliente según los objetivos de la empresa. Muchas veces se asocia el término conversión exclusivamente a la venta, pero antes de que se realice, intervienen otras acciones.

Esto quiere decir que la acción de conversión puede ser que el usuario rellene el formulario simplemente y pueda llegar a generar 200 conversiones. O, por otro lado, puede ser que contrate el servicio y entonces quizá ese mismo mes tengas únicamente 20 conversiones.

Ahora bien, ¿cómo consideran las empresas a los clientes potenciales?

Los consideran como prospectos en ventas, es decir, una persona o empresa que ha sido calificada como apta para los diferentes criterios que ha establecido previamente un negocio. Este cliente potencial es aquel que posee los medios necesarios para comprar un producto o servicio y puede realizar decisiones de compra adaptándose al mercado objetivo.

Esto quiere decir que todo cliente ha sido un prospecto. Todo negocio necesita tener buenos clientes, por lo que es necesario que los prospectos cumplan con ciertas características y también deben saber con qué presupuesto cuenta ese prospecto, su nivel de interés, la necesidad que tiene o qué tipo de conducto de ventas se debe realizar.

Si continuamos con el foco puesto en las ventas, cabe mencionar el CRM (Customer Relationship Management), una estrategia que permite a los responsables de ventas analizar los leads desde un mismo lugar, además de ofrecer el rendimiento de las ventas (informa sobre las acciones que realiza cada persona por cada lead).

Se trata de una herramienta que permite conocer y gestionar todas las interacciones que realiza una empresa con sus clientes o leads. Entre sus finalidades está el seguimiento de oportunidades de venta, mejorar la comunicación del equipo comercial, tener una base de datos accesible desde cualquier lugar, ahorrar tiempo y dinero o segmentar a los clientes entre muchas otras.

 

Consejos para realizar un formulario:

A la hora de crearlos no hay una regla estricta que determine cuáles son los campos obligatorios dentro de los formularios, puesto que depende de muchos factores. Lo cierto es que hay una serie de consejos que pueden ser útiles:

  • No debe ser muy largo para evitar que el usuario se canse y no lo finalice. En realidad, el dato más importante es la forma de contacto, algo que debería ser obligatorio, ya sea a través del teléfono o el correo electrónico.
  • Para la mayoría de las empresas, existen dos campos o tres imprescindibles: nombre, dirección de correo electrónico y puesto de trabajo. A partir de ahí se recomienda que el formulario tenga de dos a cinco campos más para que el usuario no abandone la página.
  • Cuanta menos información solicite, se generarán más conversiones. Aunque tiene su doble vertiente, puesto que cuantos menos campos requiera, se obtienen contactos de peor calidad.
  • Se debe preguntar información útil y todo ello a su debido tiempo. Quizá los datos personales se deban preguntar cuando el usuario ya conoce más la página, sin que sea en la primera interacción cuando se le soliciten. Además, se aconseja distinguir entre los campos que son obligatorios de los prescindibles.

En resumen: La generación de leads representa una oportunidad para tu negocio.

Ahora que sabemos lo que es un lead en Marketing Digital y la importancia de conocer las necesidades de los clientes potenciales para llegar a cubrirlas, esperamos que tengáis una idea de por qué una empresa con página web debería analizar a esos clientes para que

Los leads representan una oportunidad de negocio. Es una persona que ha mostrado interés tanto en términos de conocimiento como ofertas de un producto o servicio. Para que no cese ese interés y pueda convertirse en un cliente real, es necesario ofrecerle contenido útil independientemente del momento de la compra.

Con toda esta información y los beneficios que supone seguir esta estrategia de marketing, ¿todavía no estás seguro de querer generar leads?

Preguntas Frecuentes

Te lo explicamos en pocas palabras

Un lead es un cliente potencial que ha mostrado interés en su producto o servicio. La generación de clientes potenciales es el proceso de atraer y convertir a desconocidos en clientes potenciales. Una vez que tiene un cliente potencial, puede utilizar técnicas de marketing y ventas para intentar convertirlo en un cliente de pago.

 

Existen dos tipos de leads: Lead cualificado de marketing (MQL) y Lead cualificado de ventas (SQL). El MQL es el tipo de lead que demuestra interes por los servicios de la empresa, al abrir emails o interactuar con el contenido. Por otro lado el SQL es la persona dispuesta a comprar.

Un lead se genera cuando un cliente potencial expresa su interés en su producto o servicio. Esto puede ocurrir de diversas maneras, como rellenando un formulario en su sitio web, suscribiéndose a su lista de correo electrónico o llamando a su equipo de ventas.

Un lead cualificado es un cliente potencial que ha mostrado interés en su producto o servicio de alguna manera. Puede ser a través de un formulario online, una llamada telefónica o cualquier otra interacción.

Hay varias formas de generar leads, entre ellas:

– Crear contenido útil y relevante que atraiga a su público objetivo
– Patrocinando eventos y ferias
– Realizar seminarios web y otros eventos educativos
– Ofrecer pruebas o muestras gratuitas
– Crear recursos descargables, como libros electrónicos o libros blancos

La generación de leads es necesaria para encontrar y cultivar clientes potenciales para su negocio. Al generar clientes potenciales, puede crear una cartera de clientes potenciales interesados que pueden convertirse en clientes de pago.

Hay varias formas de generar leads a través del marketing digital, como el SEO, el marketing de contenidos, el marketing en redes sociales y la publicidad de pago por clic (PPC). También puede generar clientes potenciales fuera de línea a través de eventos, ferias comerciales y otras actividades de marketing tradicionales.

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